Una parte del engranaje que no puede detenerse.

Desarrollar el hábito de definir muy bien a tus prospectos, es una actividad que no descansa, y se debe entre otros factores, a que nuestras empresas necesitan clientes para crecer o mejor dicho, más clientes. Ya que -dependiendo del giro en el que te desenvuelvas- el crecimiento viene con el aumento de clientes, o del incremento de lo que te compran los clientes actuales. Sustituir la calidad de tus clientes, es una estrategia de sacrificio.

Entonces ¿cuáles son los perfiles de clientes idóneos para tu negocio?. Trabaja y profundiza bien en estos perfiles, esto te servirá a establecer con mayor confiabilidad la forma de llegarle a tu público objetivo, a como comunicarte con él, con que argumentos lo convencerás para convertirlo en cliente, y luego, en un cliente leal.  

Tres preguntas iniciales que te ayudarán a perfilar mejor: 1) ¿Quién es ese perfil clave al que quieres llegar? no se trata definir uno, es recomendable que sean varios. Por lo pronto, define los tres principales. 2) ¿Cuáles plataformas serán las más convenientes para contactarlos y 3) ¿Con qué tipo de contenido los vas a atraer?.

Define esos tres perfiles para iniciar, por ejemplo, directivos industriales, dueños comerciantes o expertos profesionales. Estudia los factores demográficos (quién es, donde vive, educación, ingresos, etc.) y factores psicográficos (como vive, gustos y pasatiempos, emociones, cultura).

Directivos Industriales que operan en el sector automotriz, profesionistas con maestría, bilingües, amplio uso de redes sociales, viven el día a día con una agenda complicada, bajo presión y un amplio grupo bajo su mando.

Dueños y dueñas comerciantes de cadena de tiendas de abarrotes con varios puntos de venta en la ciudad, estado o región específica, profesionistas con maestría, bilingües, gran capacidad de negociación, y que enfrentan una gran competencia por lo que requieren de estar presente todos los días en la mente del consumidor. Establecen gran presión sobre su equipo con el afán de cumplir las metas diarias o mensuales.

Hay que empezar por lo más sencillo, segmentar o agrupar personas o empresas que conocemos o que nos conocen y reconocen tu experiencia y pueden respaldar tu prestigio, o el prestigio de tu producto o servicio. 

En la medida que vayas creciendo, alcanzarás a más personas dentro de la organización o a un mayor número de directivos de empresas con el perfil que buscas. Este sencillo ejemplo nos indica la importancia de profundizar en el conocimiento y entendimiento de quienes son tus prospectos que quieres convertir en un futuros clientes.

¿Cuáles medios, canales o plataformas serán las más convenientes para contactar a nuestros prospectos?  Es una pregunta que parece sencilla de responder, sin embargo, a la hora de analizar tenemos muchas opciones por que deberás de investigar cuales son los medios on-line y off-line que tus perfiles de prospecto utilizan con mayor frecuencia, esto con el fin, de eficientar comunicaciones, recursos y tiempo. No necesariamente todos están en todas las redes como LinkedIn, Instagram, Facebook, YouTube, X o plataforma especializadas, analiza bien cual es el mejor canal de comunicación por perfil que hayas definido. Y claro, siempre habrá excepciones.

En el caso de coberturas locales o regionales pueden ser importante apoyarse en medios como: TV, Radio, Prensa y Espectaculares. A las personas les interesa saber lo que sucede en su comunidad y estos medios tienen una relación directa y en algunos casos con mayor credibilidad.

Otras medio de contacto, son los Influencers, para muchas marcas es un camino relativamente seguro, ya que conectarás con audiencias más amplias, a la vez con otros influencers y sus audiencias.

Finalmente, no hay que descartar otros métodos tradicionales de prospección como son las llamadas de venta, “Cold Calls”. Los e-mails, cuidando no excederte con la cantidad de llamadas o correos que envías, ya que puedes abrumar a tu prospecto, y hacer que deje de interesarte o seguirte. En el caso de B2B, los grupos en LinkedIn o la participación en eventos o expos de negocio es una forma efectiva de contactar prospectos.

Y la tercer pregunta ¿Con qué tipo de contenido atraerás su atención?

Seth Godin, el reconocido autor mercadólogo dijo:  La mercadotencia ya no se trata de las cosas que haces, sino de las historias que cuentas. Hay varios ejemplos, uno bueno es Starbucks. Cuando visitas un Strabucks, esperas una gran experiencia en atención al cliente, una bebida a tu gusto y calidad, y cierto grado de privacidad para disfrutar de una buena tasa de café.

La clave se llama CONSISTENCIA, indispensable para construir y mantener una buena imagen y atraer clientes. Enfocándote en la consistencia, generarás CONFIANZA, y esto mantendrá y crecerá el número de clientes.

Ser consistente permitirá al cliente que identifique tu marca, más que al producto o servicio. Asegúrate de contar bien tu historia y comparte información de valor para el perfil de tu audiencia. Además de atraer, algunas veces logran un impacto motivacional.

… una buena recomendación a la hora de elaborar los contenidos, NO PIENSES SOLO EN VENDER.

Con una buena estrategia de prospección, mantendrás en movimiento los tres engranes básicos: Prospectos-Producción-Facturación.