Copiar una campaña es fácil. Copiar una promoción también.

Lo difícil y lo verdaderamente valioso es aprender a pensar detrás de la idea.

Las ideas pasan de moda, las campañas terminan, las plataformas cambian y las herramientas evolucionan. Pero los buenos criterios permanecen y, sobre todo, siguen produciendo buenas ideas.

Ahí encontramos una diferencia que pocas veces nos detenemos a analizar: una cosa es observar lo que hizo una empresa e intentar reproducirlo; otra muy distinta es entender por qué tomó esa decisión.

Más allá de la idea: entender qué hay detrás.

Cuando vemos una campaña que funciona, una promoción exitosa o una estrategia que genera resultados, normalmente observamos el resultado final. Pero detrás de esa decisión hubo un proceso.

– ¿Qué problema estaba tratando de resolver esa empresa? 

– ¿Qué descubrió sobre sus clientes? 

– ¿Qué oportunidad encontró? 

– ¿Qué tuvo que entender antes de llegar a esa idea?

Cuando solamente vemos el resultado, vemos la idea. Cuando intentamos entender el razonamiento que la produjo, comenzamos a descubrir el criterio. Y esa diferencia, aunque puede parecer pequeña, en los negocios es enorme.

Pensemos en algo sencillo.

– Una empresa lanza una promoción de 2×1 y tiene éxito. ¿Qué hacemos? 2×1. – Otra comienza a publicar videos cortos en redes sociales y consigue miles de reproducciones. ¿Qué hacemos? Videos cortos. 

– Un competidor comienza a utilizar inteligencia artificial. Entonces pensamos que nosotros también necesitamos inteligencia artificial.

El problema es que estamos copiando la parte visible de una decisión sin conocer necesariamente la razón que existe detrás de ella.

Es como copiar una respuesta sin conocer la pregunta. Y quizá ahí comienza el verdadero pensamiento estratégico.

De observar lo que hacen a entender por qué lo hacen.

Una empresa que desarrolla criterio no pregunta solamente: ¿Qué están haciendo los demás? También pregunta: ¿Qué entendieron los demás para decidir hacer eso?

La diferencia está en dejar de observar únicamente las acciones y comenzar a analizar las decisiones que las originaron.

Supongamos que un restaurante lanza una promoción los martes y funciona extraordinariamente bien. Podemos copiar la promoción o podemos intentar descubrir el criterio detrás de ella.

Quizá el restaurante descubrió que los martes tenía muchas mesas vacías, mientras sus costos de operación prácticamente eran los mismos. Entonces, su gran idea no fue realmente hacer una promoción, su descubrimiento fue otro: Tenemos capacidad que no estamos aprovechando.

Ese es el criterio. Y cuando entendemos el criterio, ya no necesitamos copiar la solución.

Otro restaurante podría utilizar exactamente el mismo principio y llegar a una respuesta completamente diferente: organizar eventos, crear cenas empresariales, desarrollar un menú especial o generar alianzas con negocios cercanos. Mismo principio. Diferentes ideas.

El criterio permite generar respuestas propias.

Desarrollar criterio no significa dejar de observar lo que hacen los demás. Significa aprender a observar de otra manera.

Podemos estudiar a nuestros competidores, analizar grandes campañas, aprender de empresas exitosas e incluso estudiar negocios que aparentemente no tienen nada que ver con el nuestro. La diferencia está en las preguntas que hacemos.

En lugar de preguntarnos:

– ¿Cómo hacemos algo parecido?

Podemos preguntarnos:

– ¿Qué problema estaban resolviendo? 

– ¿Qué principio hay detrás de su solución? 

– ¿Cómo podría aplicar ese principio a mi propia realidad?

Estas preguntas cambian por completo la manera en que aprendemos de otras empresas.

Ya no buscamos copiar una respuesta. Buscamos comprender un proceso para desarrollar nuestra propia respuesta.

Aprender a hacer ingeniería inversa del pensamiento.

El verdadero valor de una buena idea quizá no esté únicamente en la idea misma, sino en enseñarnos una manera diferente de pensar.

Aprender a identificar el razonamiento que produjo una buena idea requiere algo más que observar el resultado. Requiere desarmar la idea, ir hacia atrás. Preguntarnos qué tuvo que ocurrir antes para que alguien llegara a esa solución. Qué vio, qué cuestionó, qué dejó de dar por hecho y, sobre todo, qué entendió que otros no habían entendido.

Porque detrás de muchas buenas ideas no necesariamente existe un momento extraordinario de inspiración. Muchas veces existe una observación diferente del mismo problema.

Alguien cambió la pregunta, relacionó dos cosas que parecían no tener conexión o se atrevió a cuestionar algo que todos los demás aceptaban como normal.

Por eso, cuando encontramos una buena idea, quizá el mejor ejercicio no sea preguntarnos “¿cómo se les ocurrió?”, sino intentar recorrer el camino en sentido contrario:

– De la solución al problema. 

– Del resultado a la decisión. 

– De la idea al razonamiento.

Es una especie de ingeniería inversa del pensamiento. No para descubrir cómo repetir lo que hicieron, sino para entender cómo pensaron para llegar hasta ahí.

De copiar ideas a desarrollar criterio.

La próxima vez que veamos una gran campaña, una promoción atractiva o una empresa haciendo algo que nos sorprende, antes de pensar: “Hay que hacer algo parecido”, podríamos detenernos y preguntar:

¿Qué tuvieron que entender para llegar a esa idea?

Esa pregunta nos permite pasar de la imitación al aprendizaje. Porque copiar una idea puede ayudarnos una vez.

Desarrollar criterio puede ayudarnos a generar las siguientes cien.

No se trata de dejar de mirar lo que hacen los demás. Se trata de aprender a mirar con mayor profundidad. Porque al final, no se trata de entender qué hicieron. Se trata de entender cómo pensaron para decidir hacerlo.