Un testimonial, desde el punto de vista del marketing, es la declaración de una persona sobre una experiencia con determinada marca.Una de los primeras barreras o retos que se enfrentamos cuando estamos en un proceso de prospección de ventas, es la falta de confianza, muchas veces causadas por malas experiencias de los clientes con proveedores anteriores de los mismos productos o servicios.

Y de alguna manera, cuando nos presentamos por primera vez, hay cierta “mala vibra” o sensación de desconfianza. Pero si ellos, no han oído hablar de tu empresa, o no te conocen, ¿Porqué deben de creer que lo que les ofreces es su mejor opción? Entonces, ¿Qué debemos hacer para ganar su confianza?

Una de las mejores herramientas para vencer esta barrera son los testimonios de clientes satisfechos.

Y la CLAVE para crear un testimonio convincente esta en recolectar una evidencia de la calidad de tu trabajo, de tal forma que te ayude a convencer al prospecto, de que eres la mejor opción versus las demás.

Siempre será más poderoso y efectivo que el cliente hable bien de tu marca, que tú mismo. Una experiencia ú opinión favorable de ellos, siempre tendrá mayor credibilidad.

Por eso, para construir testimoniales convincentes que generen resultados, debes tener tres objetivos en mente para lograrlos:

• Que estén enfocados en resolver objeciones.
• Que expliquen como generas resultados o soluciones.
• Que refuercen emocionalmente las ventajas de la empresa.

Testimoniales para eliminar objeciones.

Objeciones reales o no, debes tomar ambas en cuenta. Te recomendamos algunos pasos a seguir para construir poderosos testimoniales que te ayuden a eliminar las objeciones de tus clientes y convertirlas en más ventas:

1. Elabora una lista de todas las objeciones que tienen tus productos o servicios, todas áquellas por las cuales no has podido cerrar una venta y han elegido a tu competencia.
2. Elabora una lista de todos los posibles clientes que pueden responder POSITIVAMENTE a cada una de las objeciones. Seguro tienes y conoces a tus clientes fieles, así que esta parte debe ser muy fácil. Trata de buscar entre ellos, a personas con mayor branding personal, que sean líderes de opinión en su ambiente.
3. Entrevista a cada uno de ellos, explícales claramente lo que quieres que respondan, no les des un guión, pero si deja claro que buscas que tus prospectos dejen de usar tal o cual objeción como barrera para no elegir tú marca. Que la respuesta de tu cliente sea lo más natural posible, y una vez explicado el objetivo que buscas con su testimonial, apóyate en las siguientes preguntas:

– ¿Qué percepciones/inquietudes/objeciones tenías al comienzo?
– ¿Por qué nos escogió en lugar de otras opciones?
– ¿Cuál fue el resultado después de usar/comprar nuestro producto/servicio?

Testimoniales de generación de resultados (Historias de Éxito)

Todos compramos algo en busca de obtener la solución a un problema: hambre, sueño, ventas, vanidad, comodidad, etc. La intensión de estos testimoniales es ofrecer breves casos de éxito, de cómo tu “empresa” logró generar resultados y satisfacer las necesidades del cliente, superando sus expectativas.

Los pasos para construir estos testimoniales también son tres:

1. Elabora una lista de todos los problemas que buscan satisfacer tus clientes con tus productos o servicios. Trata de ser muy concreto en esta lista, colocando solo las principales soluciones que generas a tus clientes.
2. Ahora elabora una lista de todos los posibles clientesque pueden contar una historia de éxito, aquellos casos que recuerdes son más memorables y en los que excediste las expectativas de tus clientes.
3. Entrevista a cada uno de ellos, explícales que lo que buscas es que platiquen su experiencia con la empresa a partir de las siguientes preguntas:
   ¿Cómo nos contactó o llegó a nuestra empresa?
   ¿Cómo resolvimos su problema?
   ¿Cuál fue el resultado después de usar/comprar nuestro producto/servicio?

Testimoniales Emocionales

Otro tipo de testimonial es el centrado en la emoción que genera en los clientes la experiencia con la marca, son muy testimonies cortos, pero buscan reforzar las Ventajas Competitivas Diferenciadoras de la empresa, digamos, lo que la hace diferente con respecto a su competencia.

Aquí los tres pasos para elaborar este tipo de testimonial:

1. Elabora una lista de tus ventajas competitivas. Aquello que te hace diferente a la competencia. Esas ideas que quieren que asocien con tu marca.
2. Ahora elabora una lista de todos los posibles clientes que pueden expresar de forma “emotiva” su experiencia con tu marca. Aquí la clave es encontrar gente que sea emotive, se exprese con facilidad y de alguna forma, sea carismática.
3. Entrevista a cada uno de ellos explícales que lo que buscas es que expresen su experiencia con la marca en pocas palabras, respondiendo las siguientes preguntas:

¿Qué sientes cuando piensas en (nombre empresa)?
¿Qué hace diferente al resto a (nombre empresa)?
¿Qué es lo mejor de (nombre empresa)?
¿Qué es lo que más te gusta de (nombre empresa)?
Describe en una sola palabra a (nombre empresa)?

 ¿Cómo presentar tus testimoniales?

Otra parte fundamental de los testimoniales es pensar en cómo los harás atractivos y en qué canales los vas a difundir para que den el resultado que buscas.

Trata de ser creativo, invierte tiempo en un buen diseño y el branding adecuado.

Puedes hacerlos en formatos impresos o audiovisuales. Los mejores canales para distribuirlos según el perfil del cliente y empresa son: tu páginas web, redes sociales como: Facebook, Linkedin, Youtube, Vimeo, Twitter, Instagram, por mencionar algunas, además de Blogs, TV Stream, Podcast, portafolio de negocios, folletería promocional y corporativa.

Toma fotografía de los clientes que den su testimonio, si es posible salir con ellos en las fotos para que sea más contundente.

También recuerda ser profesional en esto de los testimonios y recolecta las firmas de áquellos que te ayuden en esto, con su permiso expreso de utilizar esta información en diferentes canales y material de marketing. Más vale prevenir que lamentar, ¿no crees?

Como última recomendación, entrevista a tus clientes para cualquier tipo de testimonial que vayas a elaborar, eso de entregarles una hoja en blanco, o pedirles que te manden por mail lo que opinan de la empresa es demasiado frío y no lograrás recabar buen material. Llámalos por teléfono, búscalos en línea o mejor aún, invítales un café y charla con ellos en persona.