Esta semana tocaremos un tema que nos han solicitado algunos de nuestros radioescuchas, y que tiene que ver con la investigación constante, antes, durante y después de la compra. ¿Queremos venderle a más negocios? ¿A empresas más grandes? o ¿Queremos aumentar las ventas a los clientes actuales?

En este sentido recomendamos seguir cuatro pasos:

IDENTIFICA
Para que nos ayude a definir bien o mejor a nuestros posibles compradores. Es muy importante que le dediquemos el tiempo suficiente a esta labor para convertirlos de “extraños” a prospectos, asi eficientamos nuestro tiempo y recursos.

CONECTA
Si queremos nuevos clientes, hay que definir bien el tipo de empresa que queremos como cliente. ¿Qué vende? ¿Cuánto vende? ¿A quién le vende? ¿Cuántos empleados tiene?

EXPLORA
¿Quién tiene o lleva el liderazgo dentro de la empresa? ¿Hay algún otro “jugador” clave que debemos considerar?. Esto tiene como finalidad calificar desde un inicio a todos los que deciden la compra y calificar mejor a ese prospecto.

Sabemos que es un trabajo laborioso, pero bien hecho, permite enfocar bien nuestras fortalezas, para ello hemos desarrollado una serie de plantillas que nos ayudan a clasificar y ponderar el tipo de prospecto que puedan generar una relación de ganar-ganar.

CONVIERTE

Esta etapa nos referimos a definir bien que prospectos pueden ser realmente clientes y una vez calificados, debemos provocar una cita para poder presenter bien nuestro producto o servicio. Es recomendable buscar “incentivar” esa primer cita, manejando conceptos: “Gratis una hora de asesoría”… “descarga sin costo el libro…”.

CONCLUSIÓN:

Siempre investiga antes a tus prospectos, durante el proceso de compra y después de la compra. Sin duda, que después de la experiencia de compra, la etapa de postventa es la más significativa y clave para lograr que la relación empresa recién convertida a cliente, sea duradera.